Kāpēc Jums ir nepieciešams eksporta plāns?

Uzņēmumam, uzsākot vai izvēršot eksporta aktivitātes, ir lietderīgi sagatavot eksporta plānu, lai:

  • Vēlāk varētu novērtēt sasniegtos panākumus,
  • Labāk spētu izvērtēt eksporta iespējas.

Eksporta stratēģija, balstīta uz iepriekš sagatavotās un apkopotās informācijas un pareiza tās novērtējuma, palielina varbūtību Jūsu uzņēmumam izvēlēties labākās iespējas, efektīvi izmantot resursus un gūt panākumus.

Primārais eksporta plāna mērķis ir būt eksporta darbību vadības instrumentam, tāpēc tam ir jābūt salīdzinoši vienkāršam un viegli izprotamam. Laika gaitā tas var tikt pārstrādāts un papildināts ar jaunu informāciju, svarīgiem tirgus datiem, plānošanas elementiem, tādējādi to veidojot detalizētāku un pilnīgāku.

Eksporta plāna struktūra & Saturs

Eksporta plānā ir jāiekļauj šāda informācija, kas izklāstīta un izskaidro galvenās un vissvarīgākās Jūsu eksporta plāna sastāvdaļas. Kā ikvienam biznesa dokumentam, eksporta plāns jāiesāk ar titullapu un satura rādītāju.

Eksporta plāna kopsavilkums

  • Uzņēmuma misija
  • Kāpēc Jūsu uzņēmumam vajadzētu eksportēt?

Uzņēmuma raksturojums

1. Vispārīga analīze – kāpēc Jūsu uzņēmums ir gatavs uzsākt/izvērst eksportu?

1.1. Vēsture

  • Šajā sadaļā norādiet sava uzņēmuma galvenās darbības tendences, būtiskākos sasniegumus,  pieredzi eksportā (ja tāda ir);
  • Kā arī uzņēmuma korporatīvo juridisko struktūru, ietverot – meitas uzņēmumus, filiāles, kopuzņēmumus, stratēģiskās alianses.

1.2. Mērķi un uzdevumi

  • Kā Jūsu pašreizējie uzņēmuma mērķi ir saistīti ar Jūsu eksporta projektu;
  • Uzskaitiet savus kopējos uzņēmuma mērķus un sava eksporta mērķus;
  • Paskaidrojiet, kā eksporta darbības veicinās vispārējos Jūsu kompānijas panākumus.

1.3. Produkta / Pakalpojuma apraksts, tā konkurētspējīgās priekšrocības

  • Šajā sadaļā ieteicams veikt eksporta iespēju analīzi un Jūsu produkta/pakalpojuma lomu izvēlētajā eksporta tirgū, ietverot: mērķa klienta profilu, nepieciešamās produkta/pakalpojuma un tā iepakojuma modifikācijas atbilstoši tirgus prasībām, kā arī produkta/pakalpojuma dzīves ciklu.
  • Nosakiet izaugsmes potenciālu – tirgus potenciālo atdevi, tirgus izpētes un produkta ieviešanas izmaksas.
    Norādiet Jūsu produkta/pakalpojuma būtiskākās priekšrocības un ieguvumus, ko saņem klients patērējot to.

1.4. Produkta/Pakalpojuma būtiskākie trūkumi, vājās puses

1.5. Pieredze vietējā tirgū

1.6. Pieredze ārvalstu tirgos

1.7. Uzņēmuma ražotnes apraksts

1.8. Uzņēmuma organizatoriskā struktūra un personāla pieredze

  • Vadība – uzņēmuma īpašnieki, tā organizatoriskā struktūra; identificējiet galvenos darbiniekus un viņu līdzšinējo pieredzi eksportā.
  • Eksporta komanda – tās sagatavotība un informētība par izvirzītajiem eksporta mērķiem, darbībām to sasniegšanai. Izvēlaties darbiniekus ar atbilstošu pieredzi un zināšanām (valodu zināšanas, loģistikas pārzināšana, starptautiskā mārketinga pieredze u.tml. ).

2. Tirgus Analīze

2.1. Primāro mērķa tirgu identificēšana

  • Kāpēc Jūsu izvēlētais tirgus ir vispiemērotākais Jūsu produkta/pakalpojuma eksportam

2.2. Eksportējamo produktu/pakalpojumu identificēšana

2.3. Mērķa tirgus pozīcija

  • Valsts raksturojums – šajā sadaļā nepieciešams apkopot svarīgāko informāciju par izvēlēto valsti, kas var ietekmēt uzņēmējdarbību tajā un savstarpējo sadarbību.
  • Ieteicams apskatīt: politiskās, ekonomiskās, sociālās vides raksturojumu, normatīvo vidi, tiesisko struktūru, nodokļu sistēmu, infrastruktūras iespējas (ceļi, ostas, komunikācijas kanāli u.c.), kā arī kultūras specifiku un biznesa veidošanas nosacījumus.

2.4. Konkurence

  • Nozares profils un konkurentu analīze – šajā sadaļā ieskicējiet Jūsu nozares pozīciju izvēlētajā valstī, identificējot galvenos konkurentus, mērķauditoriju un gala patērētāju. Apsveriet šai situācijai piemērotākās komercdarbības formas.
  • Konkurences analīzes ietvaros uzskaitiet un izceliet galvenos esošos konkurentus tirgū, katra uzņēmumam nopsakot 1-2 galvenās konkurētspējīgās priekšrocības.
  • Visbeidzot, identificējiet pastāvošos ražošanas kanālus, izplatīšanas kanālus, raksturīgākās mārketinga aktivitātes un visbiežāk pielietotos maksājuma veidus.

2.5. Potenciālie eksporta sadarbības partneri

3. Produkta ražošana

3.1. Eksporta produktu ražošanas izvietojums

3.2. Pašreizējā ražošanas kapacitāte

3.3. Nepieciešamie produkta/pakalpojuma pielāgojumi

3.4. Kapacitātes palielināšanas iespējas un plānotās darbības

4. Starptautiskās tiesības un juridiskie jautājumi

4.1. Pārdošanas aģentu/izplatītāju līgumi

  • Komisijas apjoms, pārvaldāmā teritorija, pienākumi, vadības informēšanas regularitāte, sadarbības izbeigšana

4.2. Intelektuālais īpašums

  • Patenti, preču zīmes, autortiesību aizsardzība

4.3. Ar eksportu/importu saistītā likumdošana

4.4. Strīdu risināšanas kārtība pārdošanas attiecībās

  • Starpniecības/arbitrāžas klauzulas, līgumā atrunātie punkti, strīdu izbeigšanas kārtība,  drošības maksājumi

4.5. Valodas apsvērumi

  • Kāda būtu vēlamā sadarbības valoda, lai piesaistītu potenciālos sadarbības partnerus

4.6. Līguma noteikumi un nosacījumi

  • Inkoterms noteikumi, maksājuma valūta, maksājuma metode, apdrošināšana

4.7. Kvalitātes prasības

  • Prasībām attiecībā uz produkta/pakalpojuma kvalitāti, ir jābūt skaidri definētām līgumā

5. Personāla stratēģija

5.1. Nepieciešamais personāls, lai nodrošinātu eksporta aktivitātes

5.2. Pašreizējo darbinieku pieredze un zināšanas

5.3. Personāla apmācību nepieciešamība

5.4. Nepieciešamība pēc jauniem darbiniekiem īstermiņā un ilgtermiņā

6. Īstenošanas plāns

6.1. Mērķa klienta profils

  • Ieskaitot tiešo klientu un gala patērētāju profilus, kā arī kopējo tirgus apjomu un potenciālo izaugsmi
  • Paskaidrojiet, kas būs Jūs klienti un kāpēc?

6.2. Ārvalstu tirgus produkta/pakalpojuma apraksts

  • Uzskaitiet gala patērētāja tipiskākos produkta/pakalpojuma lietošanas paradumus (kādas problēmas Jūsu produkts/pakalpojums atrisina?)
  • Konkurētspējīgās priekšrocības un tirgus nišas
  • Aprakstiet, vai un kādas izmaiņas ir nepieciešams veikt Jūsu produktam/pakalpojumam, lai pielāgotu to izvēlētajam tirgum – produkta un kvalitātes uzlabojumus, nepieciešamos kvalitātes apliecinājuma sertifikātus u.tml.
  • Marķēšana, iepakošana, valoda, produkta dzīves cikls ārējā tirgū, un jebkāda piemērojamā  ārvalstu intelektuālā īpašuma aizsardzība

6.3. Eksportēšanas metodes

6.4. Cenu stratēģijas

  • Nosakiet vēlamo Jūsu produkta/pakalpojuma cenu ārvalstu tirgū, cenu jutību, iespējamās cenu izmaiņas mērķa tirgū, kā arī paskaidrojiet, kāpēc esat izvēlējies konkrēto stratēģiju
  • Ietver eksporta izmaksu aprēķina analīzi, cenu ierobežojumus, paredzēt regulējumus un tiesiskos aspektu s (antidempingu, cenu kontroli u.c.), pašreizējo tirgus cenu, cenu jutību (augstākas vai zemākas cenas pieņemšana tirgū), un Jūsu plānoto tirgū ieiešanas cenu stratēģiju (paaugstināta cena, „iespiešanās” cena, elastīga cenu, statiskā cena u.tml.)

6.5. Pārdošanas un virzības stratēģijas

  • Definējiet iespējamās pārdošanas un tirgū virzības stratēģijas, aprakstot konkrētu metodi: uzņēmuma pārstāvis, filiāle vai saistītais uzņēmums, ārzemju aģents, ārvalstu brokeri, pasūtījumu veikšana pa pastu/caur internetu;
  • Ņemiet vērā, ka Jūsu izvēlētajai virzības stratēģijai jāietver visas vēlamās mārketinga aktivitātes izvēlētajā valstī. Tās var ietvert dažādu kanālu kombinācijas: avīzes, žurnāli, radio, televīzija, internets, plakāti, skrejlapas, vēstules, kā arī gadatirgi / izstādes;
  • Detalizējiet Jūsu pēcpārdošanas servisa stratēģiju (preču atgriešana, remonts, garantijas apkope un komunikācija ar klientu), kurš un kā vadīs šo svarīgo pārdošanas aspektu.

6.6. Loģistika un Transports

  • Aprakstiet, kā Jūsu produkts / pakalpojums sasniegs savu mērķauditoriju, kā tas tiks nogādāts no ražotnes  līdz gala lietotājam;
  • Izklāstiet plānotos termiņus starp pasūtījumu apstrādi un piegādi (līguma sarunas, ražošana, rēķinu izrakstīšana, preču uzkraušana, piegādes, komunikācija u.c.);
  • Izvēlieties atbildošos Inkoterms noteikumus;
  • Aprakstiet Jūsu inventāra kontroles metodiku, iepakošanas un tirdzniecības prasības, kā arī nepieciešamo dokumentāciju (imports, eksports, veselība, kvotas, apskates u.tml.);
  • Pārliecinieties, ka Jūs esat iekļāvis profesionālo starpnieku pakalpojumus (kravas ekspeditori, muitas brokeri) lietošanu un nepieciešamo kravu apdrošināšanu.

7. Finanšu analīze

7.1. Bāzes un aprīkojuma prasības

  • Visi kapitāla izdevumu posteņi atbilstoši  Jūsu eksporta darbībām.

7.2. Pārdošanas prognoze

  • Eksportēto vienību skaits, cena par vienību, kopējais pārdošanas apjoms 3 – 5 gadu periodā, ikmēneša dati par vienu mēnesi.

7.3. Pārdodamās produkcijas ražošanas izmaksas

  • Eksportēto vienību skaits, cena par vienību un kopējās pārdoto produktu izmaksas.

7.4. Plānotais eksporta peļņas vai zaudējumu aprēķins

7.5. Prognozējamā starptautiskā naudas plūsma

  • Paredzamie skaidras naudas izdevumi un ieņēmumi, jāņem vērā laika elementi no loģistikas un transporta daļas (augstāk eksporta plānā).

7.6. Sadalījuma analīze

  • Vienību skaits un nauda no pārdošanas, lai segtu preču izmaksas un starptautisko uzcenojumu.

7.7. Finanšu kritēriji

  • Nosakiet finansēšanas un apgrozāmo līdzekļu termiņus, ieguldījumus pašu kapitālā un pieejamo nepieciešamo nodrošinājumu.

8. Potenciālie riski un to preventīvie pasākumi

8.1. Šajā sadaļā iekļaujiet visus iespējamos riskus, ar kuriem Jums var nākties saskarties uzsākot/izvēršot eksporta projektu:

  • Valstiskais risks (politiskā situācija, tiesiskie regulējumi un ekonomisko apstākļu novērtējums un ietveriet iespējamos risinājumus);
  • Tirdzniecības risks (novērtējiet aizņēmēja kredītspēju, paredzētās sankcijas par neizpildi, piemēram, par noklusējumu, atteikumu pieņemt preces u.tml.);
  • Valūtas risks;
  • Iekšējais riska (atbilstošu prasmju nodrošināšana darbaspēkam pieejamības kontrole pār ražošanas un izplatīšanas izmaksām);
  • Tirgus risks (neparedzētas izmaiņas pašmāju un ārvalstu tirgus nosacījumos).

9. Pārskata plāns

9.1. Darbības pārskats

9.2. Vadības pārskats

10. Papildinājumi

10.1. Pamatdati

10.2. Izpētes informācija