FAQ

Pirmkārt, Jums jāizvērtē, vai būsiet spējīgs organizēt eksporta aktivitātes līdz būsiet veiksmīgi realizējuši vismaz dažus starptautiskos darījumus ārvalstu tirgū. Kā arī izvērtējiet, vai Jūsu kompānijā ir kāds, kuru vajadzības gadījumā būtu iespējams ātri apmācīt ikdienas eksporta jautājumu risināšanai. Ārējo tirgu apgūšana parasti prasa vairāk laika, nekā plānots. Kad jūsu uzņēmums ir guvis pietiekamus ieņēmumus no eksporta, Jums būs iespēja izvēlēties kvalificētu tirdzniecības speciālistu, kas var pārņemt savā atbildībā eksporta tālākas aktivitātes.
Šajā gadījumā var pieņemt, ka uzņēmumam ir pietiekoši daudz skaidru naudas līdzekļu, lai uzsāktu eksportu, bet ne pietiekami, lai uzturētu ilgtermiņa mārketinga programma. Ja uzņēmums paļaujas uz “plānotajiem” eksporta ieņēmumiem un peļņu, no kuriem finansēt īstermiņa eksporta darbības un turpmāko paplašināšanos jaunos ārvalstu tirgos, tā nav laba pieeja, kas, visticamāk, var beigties nesekmīgi. Jāņem vērā, ka plānotās iespēju aplēses varētu būt nepareizas, jo uzņēmuma var rasties nepieciešamība pēc tūlītējas skaidras naudas. Ja uzņēmums nespēj veikt kapitāla ieguldījumu, tas var būt spiests pārtraukt eksporta darbības un absorbēt sākotnējo ieguldījumu zaudējumus. Ieteicams nopietni apsvērt eksporta uzsākšanu tikai tad, kad ir uzkrāts pietiekoši liels kapitāls, lai kļūtu par ilgtermiņa spēlētāju ārējos tirgos.
Visbiežāk sastopamās kļūdas, ko pieļauj uzņēmumi neatkarīgi no valsts, produkta vai pakalpojuma, ir:

  • Netiek izstrādāts starptautiskais mārketinga plāns pirms eksporta uzsākšanas;
  • Augstākās vadības iesaistītības trūkums sākotnējā eksportēšanas stadijā;
  • Pārāk ātra pārstāvju izvēle ārējos tirgos, neveicot rūpīgu izpēti;
  • Haotiskas darbības vairākos tirgos, neizmantojot un nevadoties pēc sistemātiska mārketinga plāna;
  • Jaunu eksporta klientu atstāšana novārtā, kad vietējā tirgū uzņēmumam ir labvēlīga situācija;
  • Neveikt produkta/pakalpojuma modifikācijas, ja tādas ir nepieciešamas, lai apmierinātu ārvalstu tirgu noteikumus un vietējo klientu prasības;
  • Produkta tehnisko instrukciju, servisa un garantijas materiālu trūkums vietējā valodā;
  • Atsacīšanās izmantot eksporta pārvaldības kompāniju pakalpojumus mazāk daudzsološos tirgos;
  • Licencēšanas vai kopuzņēmuma izveides nepielietošana tirgos ar stingrākām prasībām.
Šī ir kļūda, ko pieļauj ļoti daudz jaunu eksportētāju, izvēloties ārvalstu tirgus, kuri jau ir piesātināti ar līdzīgiem un pat identiskiem produktiem. Kaut arī uzņēmumam ir ērti eksportēt uz  jau vispāratzītu tirgu, visbiežāk tas nav sagatavots sīvajai konkurencei un cīņām par tirgus nišu, kas seko pēc tam. Šī potenciāli kaujinieciskā situācija var izraisīt produktu cenu un peļņas normu samazināšanos, kā arī priekšlaicīgu un dārgu iziešanu no eksporta tirgus.

Alternatīva mārketinga pieeja ir izvēlēties eksporta tirgu, pamatojoties uz tā vajadzību pēc Jūsu produkta/pakalpojuma. Vairumā gadījumu tas nozīmē iekļūt tirgos, kur maz, vai neviens no Jūsu veida produktiem/pakalpojumiem ir pārstāvēts no vietējiem ražotājiem. Kaut arī risks ir augstāks, augstāks ir arī peļņas potenciāls. Būs nepieciešamas intensīvākas reklāmas un veicināšanas kampaņas, lai izglītotu vietējos klientus par Jūsu produkta priekšrocībām un iemesliem, kāpēc tas būtu jāiegādājas (iespējams pirmo reizi).

Būtiskākā atšķirība starp vispārēju un padziļinātu tirgus izpēti, ir pētījuma tuvums konkrētajam tirgum.

  • Padziļinātā tirgus izpēte tiek veikta konkrētā ārvalstu tirgus iekšpusē, caur personīgām intervijām, aptaujām un citām metodēm, kur tiek veidota tieša saskare ar potenciālajiem klientiem un pārstāvjiem. Būtiskākā padziļinātās izpētes priekšrocība ir iespējamība pielāgot jautājumus tā, lai apmierinātu klienta īpašās vajadzības. Šī iemesla dēļ, to bieži izmanto piegādātāji, kuri vēlas savu produkciju vietējiem klientiem pārdot tieši, neizmantojot eksporta pārdošanas starpnieku pakalpojumus. Tomēr jāņem vērā, ka datu ievākšana, apkopošana un to interpretēšana prasa daudz laika un naudas, līdz ar to padziļināta izpēte mazākiem uzņēmumiem var būt pārāk dārga un laikietilpīga.
  • Vispārēja tirgus izpēte paredz informācijas ievākšanu netieši no ārējiem avotiem, t.i., valdības ziņojumiem, publicētās tirdzniecības statistikas, akadēmiskajiem pētījumiem un privātajiem apsekojumiem. Vispārējā tirgus izpētē vienmēr pastāv riski, piemēram, ka informācijas ievākšanas metode var būt kļūdaina, dati var būt nepilnīgi, analīzes procedūras var būt nepareizas, vai arī pētījumos minētie datumi var neatbilst reālajiem datiem un pati informācija būt novecojusi. Tā kā šī tirgus izpētes metode ir  lētāka un ātrāk veicama, tad to bieži izmanto mazāki uzņēmumi, jo īpaši tie, kuri plāno pārdot savas preces, izmantojot eksporta pārdošanas pārstāvjus ārvalstu tirgū.
Starptautisko tirdzniecības pārstāvju reklāma izstādēs tiek veidota salīdzinoši bieži, un tā var būt ļoti veiksmīga. Tas ir atkarīgs no izstādes veida un tā norises vietas. Ja tā ir vispārēju preču un pakalpojumu izstāde, tad piesaistīt kvalificētus ārvalstu aģentus un izplatītājus ir maza. Ja reklāma tiek veidota izstādē, kur tiek pārstāvēti konkrētas nozares produkti, tas ievērojami palielina iespēju sasniegt kvalificētus eksporta tirdzniecības pārstāvjus. Ārvalstu aģenti un izplatītāji piedalās svarīgākajās starptautiskajās tirdzniecības izstādēs, regulāri meklējot produktus, kurus viņi var pārdot ar peļņu savos vietējos tirgos.
Atbilde uz šo jautājumu ir atkarīga no konkrētās valsts likumiem, kurā atcelšana notiek. Daudzās valstīs pārstāvības līgums var tikt izbeigts samērā viegli, turpretī citās valstīs tas var būt ļoti dārgi un laikietilpīgi, lai pārtrauktu biznesa attiecības ar aģentu vai distributoru. Atkarībā no valsts vietējās likumdošanas, var būt nepieciešams kompensēt pārdošanas pārstāvim daļu no sākotnējā ieguldījuma, izlietotos līdzekļus reklāmai, turpmāko pārdošanu nodrošināšanai, kā arī paredzamos ienākumus, kurus tas būtu guvis atlikušajā līguma laikā.

Biznesa un muitas likumi dažādās valstīs ir atšķirīgi. Ir svarīgi pārstāvības līgumus iesniegt pārskatīšanai advokātam ar pieredzi starptautiskos darījumos, kurš ir zinošs par likumiem un noteikumiem konkrētajā valstī, kurā produkti tiek pārdoti. Kaut arī sākotnēji uzņēmumam šādas procedūras izmaksās dārgāk, tās ir saprātīgas investīcijas nākotnei, kas var ietaupīt lielu naudas summu uzņēmumam, ļaujot izvairīties no tiesvedības procesiem ārvalstu tiesās.

Visbiežāk sastopamie eksporta tirdzniecības pārstāvju veidi ir:

  • Eksporta pārdošanas aģenti, kas darbojas uz komisijas bāzes (bieži minēti kā eksporta brokeri);
  • Eksporta pārvaldības kompānijas (Export management Companies);
  • Eksporta tirdzniecības uzņēmumi (Export Trading Companies);
  • Noliktavu distributori.

Pirms izlemt, kāda veida eksporta pārdošanas pārstāvi labāk izmanto, ir ieteicams atbildēt uz šādiem jautājumiem:

  • Caur kādiem kanāliem līdzīgi produkti tiek izplatīti jūsu eksporta tirgos?
  • Cik liels ir Jūsu šā brīža kapitāls un kādus finanšu riskus Jūs esat gatavs uzņemties?
  • Kādu kontroles līmeni Jūs vēlaties saglabāt pār Jūsu produktu/pakalpojumu tirdzniecības procesu?
  • Kad, kā un no kā Jūs vēlaties saņemt maksājumus par saviem eksporta pārdošanas apjomiem?
Ir svarīgi uzskatīt eksporta budžetus un prognozes par instrumentiem, kas ļauj novērtēt iepriekšējo sniegumu, veikt nepieciešamās korekcijas un pielāgojumus, un izvirzīt jaunus realizācijas un peļņas mērķus uzņēmumam. Ja eksports ir tikko uzsākts, ieteicams kontrolēt budžetus un prognozes ik nedēļu. Kad rādītāji uzlabojas, periods starp uzraudzības sesijām var tikt pagarināts. Ar eksporta pārstāvjiem, kuri paši neražo produkciju, ir regulāri jāsazinās un jāapspriež iespējamie pārdošanas procesa uzlabojumi.
Monitoringa ziņojumiem ir ieteicams būt sadalītiem pa konkrētām valstīm, vienību skaitu, to naudas vērtību, katra mēneša un gada jaunākajiem pārdošanas datiem.

Atsevišķās kategorijās būtu jāapskata piegādātie produkti, un produkti, kas ir procesā; pasūtījumi, kas ir apstiprināti vai gaida apstiprinājumu, kā arī saņemtos un nenokārtotos maksājumus.

Tiešais gala patērētājs ārvalstu tirgū maksā juridiskās un banku nodevas, tomēr tās parasti tiek dažādi aprēķinātas, lai iekļautu rēķinos:

  • Juridiskās maksas tiek jau iepriekš aprēķinātas un iekļautas pirkuma cenā. Tās var saturēt juridiskos pakalpojumus līguma izveidei un pārbaudei, atbilstības nodrošināšanu eksporta licencēšanas prasībām, kā arī pakalpojumus par intelektuālā īpašuma tiesību aizsardzību. Juridiskās komisijas maksā pārdevējs un pircējs nezina aprēķināto un iekļauto summu par šiem tarifiem;
  • Banku komisijas maksa parasti ir zināma pirms pārdošanas, un pievienota aprēķinātai cenai, kā atsevišķs postenis. Bankas darbojas kā finanšu starpnieki starp pircēju un pārdevēju eksporta darījumos. Pircējs summu par bankas starpniecības pakalpojumiem pirms pasūtījuma.
Mazam uzņēmumam sabiedriskās attiecības (PR) ārvalstu tirgos var būt ļoti dārgas. Ja vien nerodas ļoti nopietna un perspektīva situācija kādā no eksporta tirgiem, ir ieteicams atlikt iespējamos izdevumus sabiedrisko attiecību aktivitāšu nodrošināšanai, līdz brīdim, kad eksporta pārdošanas apjoms un peļņa ir sasnieguši diezgan augstu līmeni.

Mārketinga aktivitātes var vadīt arī tirdzniecības pārstāvis, par to atsevišķi vienojoties. Turklāt, viņam var būt jau nepieciešamie kontakti ar reklāmas vai sabiedrisko attiecību firmām, kas var sniegt šo pakalpojumu par salīdzinoši zemākām izmaksām. Tas ir arī pašu pārstāvju finanšu ieguvums, nodrošināt, ka uzņēmums un tā produkti iegūst pēc iespējas labvēlīgāku tēlu vietējā tirgū.
Lai nodrošinātu veiksmīgu savstarpējo sadarbību, eksporta tirdzniecības pārstāvjus ir nepieciešams regulāri informēt par visām būtiskām izmaiņām, produktu, personāla un korporatīvo politiku, kā arī ar nosūtot kopijas no preses relīzēm un publikācijām. sabiedrisko attiecību izlaidumi.

Tas gandrīz vienmēr būs efektīvāk, ja produkti tiek reklamēti un veicināti konkrētā eksporta tirgus valodā. Tomēr, ja tulkotāji nav pilnīgi iepazinušies ar izvēlētās valsts vārdu lietošanas  paražām, vārdi un frāzes ar vairākām nozīmēm var nopietni kaitēt uzņēmuma un produkta/pakalpojuma tēlam.
Tas var būt lētāk un mazāk riskanti, ja  reklāmas materiāli tiek tulkoti eksporta tirgus ietvaros. Ja tiek piesaistīti eksporta tirdzniecības pārstāvji, līdzīgi kā ar mārketinga un reklāmas aktivitātēm, tiem var lūgt organizēt un pārraudzīt tulkojumu. Ir svarīgi precizēt, kurš maksās par šiem pakalpojumiem, un vai galīgais tulkojuma variants pirms publicēšanas ir jāiesniedz Jūsu uzņēmuma vadībai uz apstiprināšanu.