Вы должны понимать, сможете ли Вы самостоятельно управлять экспортом до тех пор, пока Вам не будет гарантировано несколько прибыльных международных продаж. Также, можно рассмотреть, есть ли кто-то в Вашей компании, кто сможет быстро обучиться порядку и обязанностям в экспортном менеджменте. Освоение иностранных рынков обычно занимает больше времени, чем планировалось. Как только Вы получили достаточно прибыли от экспорта, Вы сможете выбрать квалифицированного специалиста по торговле, который может взять на себя ответственность за весь экспортный отдел.
Если в данном случае можно предположить, что компания имеет достаточно наличных средств для начала экспорта, но не достаточно для поддержания долгосрочной маркетинговой программы. Если компания рассчитывает на «предполагаемые» экспортные поступления и прибыль для финансирования краткосрочных экспортных операций и расширения в будущем на новых зарубежных рынках, это неразумный подход, который вероятно приведет к ошибке. Прогнозы могут быть неправильным. Ответы компания может найти сама в необходимости срочных наличных средств. Если компания не способна на вложение капитала, это может вынудить закрыть экспортную деятельность и покрыть потери первоначальных инвестиций. Предполагается серьезно рассмотреть задержки решения для экспорта до тех пор, пока не накопится достаточный капитал для того, чтобы стать долгосрочным игроком на мировых рынках.
Наиболее распространенные ошибки, сделанные большинством компаний, которым не удалось экспортировать, независимо от их страны, товара или услуг, являются:

  • Ошибка в разработке международного маркетингового плана до начала экспортной деятельности;
  • Отсутствие полной приверженности топ-менеджмента на начальных стадиях экспорта;
  • Слишком быстрый, без тщательного расследования выбор зарубежных представителей;
  • Погоня за заказами по миру, вместо систематического плана маркетинга;
  • Пренебрежение новыми экспортными клиентами, когда местный рынок на подъёме;
  • Ошибочное восприятие международных и национальных представителей на равной основе;
  • Отказ изменять, подстраивать продукты для соблюдения зарубежных норм и национальных предпочтений;
  • Отсутствие печатных продаж, сервис и гарантия сообщений на местных языках;
  • Отказываются использовать экспортный менеджмент компании (EMC) более и менее перспективных рынках;
  • Ошибочное восприятие лицензирования или совместного соглашения предприятий на более ограниченных рынках.
Это ошибка слишком многих новых экспортёров. Они выбирают страны и насыщают их рынок продукцией, которая аналогична или идентична их продуктам. Хотя это и более удобно знать, что они будут экспортировать тот товар, который уже хорошо себя зарекомендовал на рынке, но они не готовы к жёсткой битве, которая будет происходить с укоренившимися конкурентами, которые не откажутся от своей доли на местном рынке без боя. Эта потенциально боевая ситуация может привести к снижению цен и прибыли и преждевременному, и дорогостоящему выходу из экспортного рынка.

Альтернативный маркетинговый подход – это выбор экспортных рынков, основанный на их ПОТРЕБНОСТИ в Вашей продукции. Во многих случаях это означает проникновение на рынки, где мало или ничего из Вашего вида товаров не было продано на местном рынке. В то время риск больше, чем потенциальная прибыль. Это потребует более интенсивного проведения рекламной кампании для информирования местных клиентов о преимуществах Вашей продукции и почему они должны купить именно её (возможно и на первый раз).

Различием между первичными и вторичными исследованиями является близость исследований на международном рынке, в следующем:

  • Первичное исследование – внутри иностранного государства через личное общение, опросы и другие методы прямого контакта с потенциальными клиентами и представителями компаний. Основным преимуществом первичных исследований является то, что вопросы могут осуществляться с учетом конкретных потребностей продавца. По этой причине часто проводится поставщиками, которые намерены продавать свою продукцию непосредственно для местных клиентов без привлечения экспортёров. Однако, сбор, составление (резюме) и интерпретация данных требует много времени и денег. Это может быть слишком дорогостоящим и трудоёмким для небольших компаний.
  • Вторичные исследования включают в себя сбор информации о рынке косвенно из внешних источников, то есть, сообщения правительства, публикации торговой статистики, научные исследования и частные исследования. Всегда существует риск вовлечь вторичный метод исследования рынка, то есть, методы сбора информации могут быть ошибочным, данные могут быть неполными, процедура анализа может быть неправильной или дата отчёта может быть недавней, но сама информация является устаревшей. Потому что, это менее дорогостоящее и более быстрое, чем первичное исследование рынка. Часто применяется в некрупных компаниях, особенно в тех, где планируют продавать продукцию через экспортёров на зарубежном рынке.
Реклама о международных торговых представителях на выставках делается довольно часто и это может быть весьма успешным. Это зависит от типа выставки и где она проходит. Если это выставка товаров, то вероятность возникновения квалифицированных иностранных агентов и дистрибьюторов является маленькой. Если реклама является ремизной для отображения товаров на отраслевой выставке, то это значительно увеличивает вероятность встретить квалифицированных представителей экспортёров. Иностранные агенты и дистрибьюторы посещают регулярно крупные международные выставки для поиска товаров, которые они могут выгодно продать на их внутренних рынках.
Ответ на этот вопрос будет зависеть от законодательства страны, в которой происходит отмена. Во многих странах представленный договор может быть расторгнут относительно легко. Однако в других странах, это может быть очень дорогостоящим и длительным процессом – разорвать деловые отношения с агентом или дистрибьютором. Местное законодательство может потребовать компенсации представителю части первоначальных инвестиций, средств, затраченных на предвaрительную рекламную компанию для обеспечения будущих продаж и прогнозируемого дохода, который представитель извлёк бы в оставшийся период контракта.

Поскольку деловые обычаи и законы различны в разных странах, важно представить международного адвоката, который знаком с законами и положением страны, в которой будет продаваться продукция. Хотя это будет более дорого на начальных этапах, это крупная инвестиция, которую могла бы сохранить компания, которая затевает судебный процесс в иностранных судах.

Основными типами экспортных торговых представителей являются:

  • Поручают экспортным агентам по продажам (часто упоминается как экспортный брокер);
  • Компании экспортного менеджмента (EMCs),
  • Компании продажи экспорта (ЕТКС);
  • Полный состав дистрибьюторов.

Прежде чем решить, какие типы экспорта торговых представителей использовать, предлагается ответить на следующие вопросы:

  • Через какие каналы аналогичная продукция продаётся на экспортных рынках?
  • Как много капитала у Вас имеется и готовы ли Вы взять на себя финансовые риски?
  • Какую степень контроля Вы хотите имееть в маркетинге для сбыта Вашей продукции?
  • Когда бы Вы хотите чтобы Ваши представители взяли право на владение названием и физическим имуществом Вашей продукции?
  • Когда, как и от кого Вы хотите получать оплату за экспортные продажи?
Важно рассматривать бюджет экспорта и прогнозы как инструменты, которые позволяют оценить прошлую деятельность, вносить необходимые коррективы и осуществлять новые продажи и цели прибыли для компании. Если экспортирование только началось, рекомендуется следить за бюджетом и прогнозами еженедельно. В Периоды между сессиями мониторингом могут быть удлинены, чтобы улучшить производительность. С представителями экспортных компаний, которые не являются производителями, следует связаться и обсудить каким образом можно улучшить продажи. Отчёты о мониторинге должны быть разбиты на: страны, количество единиц, денежные величины, текущий месяц и год начала продаж. Отдельные категории должны включать товары в процессе и доставке, подтверждение заказов или ожидание подтверждения и ожидаемые и полученные платежи.
Конечный потребитель на зарубежном рынке в конечном итоге оплачивает юридические и банковские сборы. Однако, они обычно обрабатываются по-разному при процессе расчётов:

  • Юридические сборы оцениваются предварительно экспортёром и включены в стоимость покупки. Они могут включать в себя адвоката для рассмотрения контрактов, для обеспечения соблюдения требований лицензирования экспорта и для защиты экспортёра против нарушения прав интеллектуальной собственности. Юридические сборы оплачиваются продавцом, и покупатель не знает предполагаемой суммы на этих сборов;
  • Банковские сборы обычно известны заранее до продажи и включены в стоимость котировки / счёт-проформа для покупателя идёт отдельным пунктом. Они, как правило, для обработки транспортных и финансовых документов. Банки выступать в качестве финансовых посредников между покупателем и продавцом в данных сделках. Покупатель знает сумму банковских сборов заранее до размещения заказа.
INCOTERMS является кодификация терминов, используемых во всем мире при расценках во внешней торговле и контрактах. Они поясняют обязанности покупателя и продавца в международной торговле. Примерами INCOTERMS являются: EXW (Ex Works), FCA (свободный перевозчик), FAS (бесплатно вместе С судном), FOB (свободно на борту судна), CFR (стоимость & фрахт) и CIF (стоимость, страхование & фрахт).

Последние исправления в INCOTERMS были 1 июля 1990 года Международной Торговой Палатой. Они предусматривают новый набор комплексных правил для экспортных операций, которые являются более совместимыми с последними событиями в мире электронного обмена данными (EDI). Они подразумевают международную доставку грузов в контейнерах, смешанные перевозки и перевозки типов загрузки.

Настоятельно рекомендуем ознакомиться с INCOTERMS внимательно, прежде чем начинать экспортировать!

Связи с общественностью на зарубежных рынках могут быть весьма дорогостоящими для небольшой компании. До тех пор, пока это не стало серьёзной ситуацией, которая развивается на одном из экспортных рынков, рекомендуется отложить трату средств на общественные отношения, пока продажи и прибыль не достигнут довольно высокого уровня.

Это может быть предложено экспортёрам, чтобы выступать в роли органа связи с общественностью. Они уже могут использовать рекламу или фирмы по связям с общественностью, которая может предоставить эту услугу для них за относительно низкую цену. Именно их финансовая выгода покажет, что компания и её продукция имеют хороший имидж на местном рынке.

К возврaщению сотрудничества с экспортёрами, торговые представители должны сохранять по датам все важные изменения в продукции, персонале и корпоративной политике, отправляя им копии о выпуске публикаций связей с общественностью.

Это будет почти всегда более эффективным, если продукция рекламируется и продвигается на языке экспортного рынка. Однако если переводчики не полностью знакомы с данным терминами и использованием слов на экспортных рынках, слова и фразы с многозначным значением могут нанести серьезный ущерб имиджу компании и продукции.

Это может быть более дешёвым и менее рискованным иметь рекламный и пропагандистский материал, переведённый на местный язык в рамках терминологии экспортного рынка. При использовании услуг экспортёров, к ним можно обратиться сделать и контролировать перевод. Важно указать, кто будет платить за данные услуги, и то, что окончательный переведенный материал должен быть заблаговременно представлен на утверждение. Заблаговременное утверждение переведенного материала может быть нецелесообразным из-за задержки, необходимости быстро реагировать на местные условия и отсутствие языковых знаний внутри структуры.