Почему необходимо иметь план по экспорту

Прежде чем начать экспортную деятельность, для компании полезно иметь план по экспорту:

  • Просчитать  успех;
  • Лучше рассмотреть экспортные возможности.

Экспортные стратегии, основанные на заранее подготовленной информации и надлежащем рассмотрении, увеличивает вероятность для Вашей компании выбрать лучшие варианты, эффективно использовать ресурсы и добиться успеха.
Поскольку первоначальный экспортный план призван стать инструментом управления для экспортной деятельности, он должен быть простым.  Со временем может быть пересмотрены и выявлены с дополнительной информацией, важные рыночные данные, элементы планирования и план  становится все более чётким и полным.

Описание и  содержание экспортного плана

Экспортный план должен содержать следующую информацию, которая будет описывать и объяснять основные и наиболее важные компоненты Вашего экспортного плана. Как бизнес документа экспортный план должен открыть название страницы и содержание.

Резюме

  • Определение миссии
  • Почему Ваша компании должна заниматься экспортом

1. Описание компании

  • Фоновый (Подготовительный) анализ – почему Ваша компания готова к экспорту

1.1. История

  • В этом разделе надо определить основные события Вашей компании, любой опыт в сфере экспорта и объяснить корпоративную правовую структуру Вашей фирмы, любые дочерние компании, филиалы, совместные предприятия, стратегические объединения.

1.2. Цели и задачи

  • Этот раздела объяснит как Ваши текущие цели компании  совместимы с Вашим экспортной деятельностью. Список всех целей Вашей компании и Ваших экспортных целей и объяснение как экспортная деятельность способствует общему успеху компании.

1.3. Продукция / описание услуг и их преимущества на рынке.

  • В этом разделе объясняются возможности экспорта и Вашего продукта / значение услуги на экспортном рынке
    Заголовки тем могут включать в себя: профиль целевого клиента, запрашиваемые продукты и модификацию упаковки для экспортного рынка, жизненный цикл Вашего продукта/услуги.
  • Также описывают потенциал роста – потенциальное возвращение рынка и расходы, связанные с исследованиями и развитием рынка.
  • Опишите какие преимущества имеет Вашего продукт/услуга.

1.4. Главные недостатки, слабые места продукта / услуги

1.5. Опыт работы на внутреннем рынке

1.6. Опыт работы на зарубежных рынках

1.7. Описание предприятия компании

1.8. Организационная структура компании и опыт сотрудников

  • Менеджмент – выделить (определить) собственность компании, её организационную структуру; выявление основных сотрудников и их опыта в сфере экспорта, которым они  обладают.
  • Экспортная команда – определить готовность приверженности  Вашего персонала для выполнения Вашего плана. Назначение конкретных лиц на должности, в которых они имеют опыт и определение их навыков в международных отношениях, их знания (язык, логистика, международный маркетинг, и т.д.).

2. Анализ рынка

2.1. Определение приоритетных целей экспортного рынка

  • Раскрыть, почему выбранный рынок является наиболее подходящим для иностранного направления.

2.2. Определение продуктов для экспорта

2.3. Позиция целевого рынка

  • Профиль страны – этот раздел предоставляет конкретную информацию о выбранной Вами стране, которая может повлиять на Вашу способность вести бизнес в этой стране.
  • Рекомендуется включить: политические, экономические, социальные условия, нормативно-правовую базу, правовую структура, структуру налогообложения, условия инфраструктуры (дороги, порты, коммуникации и т.д.) и нормы культуры и бизнеса.

2.4. Конкуренция

  • Профиль промышленности и анализ конкуренции – этот раздел объясняет состояние данной индустрии в Вашей стране и определяет  основных конкурентов. Широко идентифицировать ключевых клиентов или конечных потребителей и конкурентов, при рассмотрении наилучшей деловой практики в этом регионе.
  • Раздел анализа конкуренции определит и выделит существующих конкурентов, преимущества каждого конкурента.
  • И наконец, выявление существующих источников производства, каналы дистрибуции, типичной практики маркетинга и распространенных форм оплаты.

2.5. Потенциальные партнеры по сотрудничеству в экспорте

3. Производство продукции

3.1. Развитие экспортной продукции

3.2. Текущий объем производства

3.3. Планы роста объёма / потенциала

3.4. Необходимая адаптация продукта

4. Международное право и правовые издания / вопросы

4.1. Агент по продажам / контракт на дистрибуцию

  • Комиссии, территория, обязанности, полномочия, истечение срока

4.2. Интеллектуальная собственность

  • Патенты, товарные знаки, защита авторских прав

4.3. Законодательство  экспорта / импорта

4.4. Урегулирование споров в договорах купли-продажи

  • Посредничество /арбитражные поправки, закон контракта, место проведения, возмещение и обеспечение оплаты

4.5. Рассмотрение языка

  • Какой язык будет предпочтительней использовать для того, чтобы связать компании контрактом

4.6. Условия контракта

  • Incoterms, валюта платежа, способ оплаты, страхование

4.7. Стандарты качества

  • Ожидаемое качество товара /услуга, которая будет подробно описана в договоре

5. Стратегия персонала

5.1. Необходимый персонал для обеспечения экспортной деятельности

5.2. Опыт и знания существующих сотрудников

5.3. Потребности в обучении персонала

5.4. Потребности для новых сотрудников  на долгосрочный и краткосрочный период

6. Осуществление плана

6.1. Профиль целевого клиента

  • Включая прямых клиентов, профиль конечного пользователя и размер всего рынка и потенциал роста
  • Объяснить кто будет Вашим клиентом и почему
  • Определить потенциал роста новой международной клиентской базы в выбранном Вами регионе/стране

6.2. Продукт иностранного рынка / описание услуги

  • Описать типичное использование конечным пользователем (какие проблемы Ваш продукт/услуга решает)
  • Конкурентные преимуществa и ниша рынка
  • Описать необходимые изменения продукта, характеристики продукта и качества, любые применяемые   спецификации стандартов продукта (здоровье и безопасность)
  • Маркировка, упаковка, язык, жизненный цикл продукта на иностранном рынке и любые применяемые иностранные виды защиты интеллектуальной собственности

6.3. Методы экспорта

6.4. Стратегия ценообразования

  • Детали ценообразования Вашего продукта на иностранном рынке, чувствительность цены Вашего целевого рынка, также необходимо объяснить, почему Вы выбрали данную  стратегию
  • Включить анализ затрат экспорта, ценообразование, ограничения, законодательство и правовые аспекты (анти-демпинг, контроль над ценами и т.д.), существующую  рыночную цену, чувствительность цены (уровень рынка принятия высшей или низшей цены) и наброски Вашего ценообразования и стратегии проникновения на рынок (скимминг цен, проникновенное ценообразование, гибкое ценообразование, статическое ценообразования и т.д.)

6.5. Стратегии продаж и продвижения

  • Описать подробно выбранные Вами стратегию и метод  продаж и продвижения: компания- представитель, вспомогательные или дочерние компании, иностранный агент, иностранный брокер, заказы по почте и Интернету
  • Обратите внимание, что Ваша стратегия продвижения будет охватывать любые маркетинговые усилия, которые предпринимает Ваша фирма в выбранной стране; это может быть сочетание любых из следующих: газеты, журналы, радио, телевидение, Интернет, плакаты, листовки, письма и участие на выставке
  • Подробно опишите стратегию послепродажного обслуживания (возвращение товара, ремонт, гарантии, техническое обслуживание и коммуникации), кто и как будет управлять этим важный аспектом продаж

6.6. Логистика и транспорт

  • Опишите как Ваш продукт/услуга могут появиться в распоряжении у Ваших целевых клиентов, от Вашего производства до конечного пользователя
  • Описать ожидаемые сроки от обработки заказов до их доставки (контракт переговоров, производство, выставление счетов, загрузка, доставка, связь и т.д.)
  • Выбрать соответствующие условия доставки – Incoterms
  • Подробно описать Вашу методологию контроля инвентаризации, требования упаковки и рекламы и необходимую документацию (импорт, экспорт, здравоохранения, квоты, инспекции, предварительное утверждение таможни)
  • Убедитесь что Вы внесли Ваше использование профессиональных услуг посредников (экспедиторы, таможенные брокеры) и требуемое страхование фрахта

7. Финансовый анализ

7.1. Требования к предприятию и оборудованию

  • Все элементы капитальных расходов, характерные для Вашей экспортной деятельности

7.2. Прогноз продаж

  • Количество экспортируемых единиц, цена за единицу, общий объём продаж за 3-5 лет, ежемесячный отчёт

7.3. Стоимость проданного товара

  • Количество экспортируемых единиц, цена за единицу и общая стоимость проданного товара

7.4. Планируемые международные поступления

  • Меньшая стоимость международных продаж проданного товара и международные превышенные расходы для получения прогнозируемой чистой прибыли

7.5. Планируемые международные денежные потоки

  • Ожидаемые расходы денежных средств и получение наличных, учитывая элементы времени для доли логистики и транспортировки экспортного плана

7.6. Анализ провала

  • Количество единиц и продажа (курс) доллара для покрытия стоимости товаров и превышение международных расходов

7.7. Требования финансирования

  • Определение срок финансирования и требования  оборотного капитала, вклад капитала, возможность обеспечения необходимого финансирования

8. План потенциальных рисков и их предотвращения

8.1. Этот раздел включает в себя все возможные риски, с которыми Вы можете столкнуться:

  • Риск страны (оценка политических, нормативных и экономических условий, включая их решение)
  • Коммерческий риск (оценка кредитоспособности, непредвиденных обстоятельств, таких как дефолт, отказ принятия товара)
  • Валютный риск (непредвиденные обстоятельства в сохранении ценности)
  • Внутренний риск (непредвиденные обстоятельства в обеспечении соответствующих навыков рабочей силы и возможности контролировать затраты на производство и дистрибуцию)
  • Рыночный риск (непредвиденные обстоятельства в условиях местного и иностранного рынка)

9. План обзора

9.1. Операционный обзор

9.2. Обзор менеджмента

10. Дополнение

10.1. Данные исследований

10.2. Справочные данные