Först måste du bedöma om du kommer att kunna organisera exportverksamheten tills du har lyckats med åtminstone några försäljningar på den internationella marknaden.  Överväg även om ditt företag kanske har någon som man i nödfall snabbt kan lära upp på exportfrågor. Det tar i allmänhet längre tid än planerat att ta sig in på de utländska marknaderna. När företaget har tagit in tillräckliga intäkter från exporten, kommer du att kunna välja en kvalificerad handelsspecialist som kan ta över ansvaret för fortsatt export.
Ja, om man utgår från att företaget har tillräcklig likviditet för att starta upp export, men inte tillräkligt för att upprätthålla en långsiktig marknadsföring. Det är dock ingen god idé och dömt att misslyckas om företaget är beroende av planerade exportintäkter eller vinst för att finansiera kortsiktiga exportresultat och framtida expansion till nya utländska marknader.  Det bör noteras att de planerade prognoserna kan bli fel, eftersom företaget kan komma i behov av omedelbara kontanter.   Om företaget inte kan göra en kapitalinvestering kan det bli tvungen att avbryta exporten och ta de första investeringsförlusterna. Det är bäst att överväga att sätta igång med exportverksamhet först när man har samlat ihop ett tillräckligt stort kapital för att bli en långsiktig spelare på de utländska marknaderna
Dee vanligaste misstagen som företag begår oavsett land, produkt eller tjänst är:

  • Att man inte sammanställt en internationell marknadsplan innan exporten;
  • Brist på ledningens engagemang i det inledande skedet av export;
  • Att utan en grundlig undersökning alltför snabbt välja representanter på de nya marknaderna;
  • Kaotiska aktiviteter på olika marknader utan följa en systematisk marknadsplan;
  • Nonchalera nya exportkunder när det går riktigt bra på den egna marknaden;
  • Att inte anpassa/ göra justeringar av produkten för att anpassa den till exportmarknaden eller den lokala kundens önskemål;
  • Brist på teknisk manual, service och garantier för produkten på det lokala språket;
  • Att inte använda sig av exportförvaltnings tjänster på mindre lovande marknader;
  • Att inte starta upp licensbolag eller Joint Venture på marknader med höga krav.
Det är ett vanligt fel som görs av väldigt många exportörer när man valt utländska marknader som är mättade med liknande eller t o m identiska produkter. Även om det är enkelt att exportera till en etablerad marknad så är exportörer sällan förberedd på den hårda konkurrensen och kampen om en nischplats som följer. Den här möjliga kampsituationen kan resultera i att produktpriset och vinstmarginalen minskar, liksom ett för tidigt och kostsamt utträde från exportmarknaden.
Det är värt att välja en alternativ marknadsföringsmetod och välja en exportmarknad baserat på behovet av din produkt/tjänst. I de flesta fall innebär detta att man väljer en marknad där produkter som liknar din endast finns representerade i liten skala eller inte alls hos de lokala tillverkarna.  Risken är högre, men det är även vinstpotentialen. Det kommer att finnas ett behov av mer intensiv reklam och kampanjer för att informera lokala kunder om din produkts fördelar och skäl till varför den borde köpas (förmodligen för första gången).
Den största skillnaden mellan de allmänna och djupgående marknadsundersökningarna är närheten till den relevanta marknaden.

  • Den djupgående marknadsundersökningen genomförs på plats på den utländska marknaden genom personliga intervjuer, enkäter och andra metoder med personlig kontakt med potentiella kunder och agenter. Den största fördelen med den djupgående underökningen är att man kan anpassa frågorna så att de anpassas till kundens specifika behov. Därför används den ofta av leverantörer som vill sälja sina produkter direkt till lokala kunder utan att använda sig av mellanhänder. Man måste dock vara medveten om att datainsamling, sammanställning och tolkning kostar mycket tid och pengar och då kan detta alternativ vara för tidkrävande och dyrt för mindre företag.
  • Till den allmänna marknadsundersökningen samlar man in information från externa källor, t.ex. regeringsrapporter, publicerad försäljningsstatistik, akademisk forskning och privata sökningar. Det finns alltid en risk med en allmän undersökning eftersom insamlingsmetoderna kan vara ofullständiga, felaktiga eller med föråldrade data. Men eftersom detta är en enklare och billigare metod så används den ofta av mindre företag som avser att börja sälja sina produkter på nya marknader med hjälp av försäljningsagenter på den lokala marknaden.
Det förekommer ofta att man ser internationella exportagenter och deras reklam på mässor och det kan vara mycket framgångsrikt. Det beror dock på typen av mässa eller konferens. Om det är en mässa med en bred typ av varor och tjänster kan det vara svårt att hitta kvalificerade utländska agenter. Om man väljer en mässa för den egna specifika branschen så är chansen betydligt större att hitta kvalificerade agenter. Utländska agenter och distributörer besöker ofta internationella mässor för att hitta produkter som de kan sälja med vinst på sina lokala marknader.
Svaret på denna fråga beror på de lagar som gäller i landet där uppsägningen sker. I många länder kan ett agentavtal avslutas relativt enkelt, medan det i andra länder kan bli en mycket dyrt och tidskrävande avslut på en affärsrelation med en mäklare eller återförsäljare. I vissa länder kan man bli skyldig att kompensera en del av den initiala investeringen, som använts för reklam och ibland även den förväntade inkomsten som skulle ha tillkommit under den resterande kontraktstiden.

Affärsseder och tullregler i olika länder varierar. Det är viktigt att en advokat med erfarenhet av internationell handel, och som är kunnig på lagarna och förordningarna i det land man ska öppna verksamheten i, tar en titt på samarbetsavtalet. Även om det kan tyckas vara en dyr investering i början så lönar det sig så att man i framtiden kan undvika fallgropar med förluster och rättsliga konflikter i utländska domstolar.

De vanligaste exportförsäljnings  representationerna är:

  • Exportförsäljningsagenter som arbetar på provisionsbasis (ofta kallad exportmäklare);
  • Export förvaltningsbolag (Export management Companies);
  • Export handelsföretag (Export Trading Companies);
  • Lagerdistributörer.

Innan du bestämmer dig för vilken typ av exportrepresentant som är bäst för dig rekommenderar vi att svar på följande frågor:

Genom vilka kanaler distribueras liknande produkter på din exportmarknad?
Hur stor är ditt tillgängliga kapital och vilka finansiella risker är du villig att ta?
Vilken nivå av kontroll vill du ha kvar över säljprocessen för din produkt/tjänst?
När, hur och från vem vill du få betalt för din exportförsäljning?

Det är viktigt att man ser exportbudgetar och prognoser som verktyg som låter en utvärdera tidigare resultat, göra nödvändiga korrigeringar och justeringar och sätta nya försäljnings- och vinstmål. När man nyligen startat upp export så är det bra att övervaka budgetar och prognoser på veckobasis. När det börjar ske en förbättring kan perioden mellan övervakningarna förlängas. Med exportagenter som inte själva producerar varorna de säljer åt dig är det viktigt att ha en tät vardaglig kontakt med för att diskutera möjliga förbättringar av säljprocessen.
Det är bra om uppföljningsrapporterna fördelas per land, valuta och kan ses månadsvis och årsvis med nyaste försäljningsdata.

I vissa fall kan man lägga till levererade produkter och produkter i produktion, liksom beställningar som har godkänts eller väntar på godkännande samt inkommande och pågående betalningar.

Slutkunden i utlandet betalar dessa avgifter, men oftast är de inkluderade i fakturorna:

Juridiska arvoden är redan beräknade och ingår i köpesumman. Arvodet kan innehålla juridiska tjänster som upprättandet av kontrakt och kontroll, licensiering i enlighet med lagar och förordningar, liksom tjänster i samband med immateriella rättigheter. Dessa avgifter betalas av säljaren och finns inkluderade i köpesumman utan att köparen vet storleken på dessa avgifter.

Oftast vet man storleken på bankavgifterna före försäljningen och kan läggas på den beräknade kostnaden som separat tillägg till försäljningspriset. Banken fungerar som en finansiell mellanhand mellan köpare och säljare av exportaffärer.

För småföretag kan PR vara mycket dyrt på utländska marknader.  Om det nu inte uppstår en mycket allvarlig situation så är det lämpligare att skjuta fram utgifter för PR-aktiviteter tills det att exportförsäljningen fungerar bra och generar bra vinst.

Marknadsföringsaktiviteter för att öka försäljningen kan även göras av försäljningsagenten om man avtalat detta.  Dessutom kan han redan ha de nödvändiga kontakterna med reklam eller PR-företag som kan erbjuda dessa tjänster till en relativt lägre kostnad. Det är i agentens intresse att skapa en bra bild av företaget och produkterna för att främja försäljningen på den lokala marknaden.
För att säkerställa framgångsrikt samarbete, bör export försäljarna regelbundet informeras om alla väsentliga förändringar av produkter, personal och företagets riktlinjer, samt motta kopior av pressmeddelanden och publikationer.

Det kommer nästan alltid att vara mer effektivt om produkterna marknadsförs på exportmarknadens språk. Däremot om översättarna inte helt flytande behärskar landets språk och seder kan felaktiga ordval eller fraser allvarligt skada företaget och uppfattningen om produkten/tjänsten.
Det kan vara billigare och mindre riskfyllt om material översätts lokalt. Även översättningen kan organiseras och övervakas av den lokala försäljningsrepresentanten, liksom reklam och marknadsföringskampanjerna. Det är viktigt att klargöra vem som ska betala för dessa tjänster, och om den slutliga versionen av översättningen före offentliggörandet skall lämnas till din företagsledning för godkännande.